这种情况我们在实际工作中经常碰到:客人要砍价,给了低价继续砍,回复没法做就消失。然后过段时间,或许是货比三家后,还是觉得跟我们合作更好,于是就接受了价格,确认了订单过来。
乍一看貌似没问题啊,貌似在告诫广大业务员朋友,很多时候无需过分迁就客人,坚持一分钱一分货,只要你坚持原则,客人还是会考虑找你的。是这个意思么?我的理解是,大错特错!明明有更好更柔和的处理手法,为什么要那么刚硬呢? 不是说坚持价格,坚持自我的做法不对,而是在这个思路的前提下,可以用一些技巧,用更好的方式来达到效果。 说白了,就是你卖了他,他还在帮你数钱。能做到这一步的,才是高手高手高高手。 那具体怎么做呢? 说白了就是心理博弈,就是让客户有“赢”的感觉,让他觉得在谈判中还是有所收获,而不至于没有台阶下,甚至觉得很没面子。 我的思路是,做生意,最重要的是双方高兴。对方憋着一肚子气的情况下,就算下单给你,心里也是不自在的。 如果突然有一个竞争对手跑出来,哪怕价格跟你一样,他或许也会找别人。原因很简单,在你这里他觉得尴尬,在别人这里或许就没有这个感觉。 在我看来,当客人砍一个价格,但是我们做不了的时候,先不要轻易拒绝,也不要粗暴地一句“我们做不了这个价格”,或者“如果你能在别的地方买到,你找别家好了”。 因为这种话说出去,哪怕你真的价格不错,但是听在别人耳朵里就不是这个滋味。 你可以说,不行啊,我们做不到这个价格,因为什么什么原因……但是与此同时,可以用委婉的手法,抛个橄榄枝出去。比如跟客人说,这个价格我们真的做不到,但是如果你数量可以增加一点,我可以再向大老板申请便宜2美分。当然,这个数量增加的手法,也是有技巧的,不能狮子大开口,惹得对方反感,那就得不偿失了。 我们可以用一个实际案例来分析一下,或许更加通俗易懂: 假设客人询价的是一条牛仔裤,你按照对方3000pcs的数量,报价5.2美元。然后经过两轮砍价后,你同意5美元可以做,客人改变设计稿从1个吊卡增加到两张吊卡,也不收取额外成本了。 或许客人不会接受你的价格,还是会杀价,可能要求你做到4.9美元,否则就不会下单。在这个时候,可能很多朋友希望一步到位,答应目标价,让客人订单下来。这个想法是没错,但是实际操作中,很多客人不见得因为你爽快答应目标价就会马上下单,反而因为你答应得过于“爽快”了,觉得这里面水分应该还有不少,不如先晾你几天,去套套你同行价格看。 如果比你高,回头再找你不迟。 如果比你低,那就可以以此为借口推翻先前目标价,重新跟你谈价格。 如果价格差不多,那就赌谁沉不住气,或许你就会继续降价,或者给出更有诱惑力的条件。 所以这个处理手法,显然不是最好的。这时候,更好的方法是,用一些技巧来适当引导一下。 比如跟客人说,这样,如果您把数量增加15%,到3450pcs,我可以尽量向大老板争取再降2美分,到4.98usd的单价。 为什么这么说?因为我这个表达有两个潜台词: 第一,15%的数量不算太离谱,也在客人接受范围里,哪怕到时对方拒绝,也有转圜余地。但是如果你一开始就开口增加50%,对方如果拒绝,你如果要拿订单从而接受,你就没台阶下了。 第二,故意装腔作势抬出大老板这尊大佛,就是潜意识里让客人知道,这个价格已经是big boss的特批了,的确是很好的价格。这就是一个心理暗示,等于暗示对方,我这个价格真的已经见底了,把老板的价格权限都全部放出来给你了,没法继续降了。 |